中国顾问律师网--朱运德律师电话：0755-89800981 深圳律师追债律师劳动法律师婚姻律师房产律师香港律师刑事辩护律师广东德纳律师事务所客户逃债借口及应对技巧

欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延付款的时间，你必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。

自检

你的客户会为延迟付款找出各种措口或现由吗？

参考答案

在商场上做生意，难免会遇到各种各样的客户。有些信用良好的客户总是能顺利地付出款项，但有些客户则会制造借口：交货品质跟当初承诺的不一样我订的的不是这批批货品；运货期太长了，我们打算退货；我没有收到发票等。

1，应对客户借口五步法

第一步，判断这个借口是否具有法律效力。文件有误吗？在采取催账行动前，客户曾发出这样的抱怨吗？这个借口可信吗？

第二步，判断这个借口是否充分到可以暂停付款。有时，不需用停止付款的方式即能解决问题。类似“我不付钱，因为你的员工对我很无礼”这种例子，并不能改变收到货品即要付钱的事实。

第三步，衡量这个问题。臂如，客户提出拒绝付款的原因是，有批货在运货时毁坏了，然而‘毁坏“的真正意思是什么？是全部都坏了吗？还是只坏了一部分？

第四步，想想看如何解决这个问题。客户希望的解决方式是什么？你们双方能够想出妥协的方法吗？

第五步，尽快地解决问题。现在能解决就马上解决，不要让问题一再拖延。有时候，付出一些代价可以获得更大的价值。再也没有什么事比资金循环慢更伤害企业本身了，所以，你应该尽量想办法补救这种情形，例如，只要对方迅速付款即取消逾期付款的利息，或建立一套分期付款计划。总之，若想获得利益，现在就是解决问题的最好时机。

客户没有任何借口可以逃避支付货款或逾期付款。如果听到这样一个借口或理由，不要逃避它，而应立即考虑如何解决它。

2，应对客户借口的策略

对待客户的借口和延迟付款，收款人要坚决果断，妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如：

＊张总并没有出差呀，他一直在公司上班，（说老总不在不能签字原来是借口）

＊公司最近特别乱，老板不在，辞职的人很多。（小心！客户的经营可能出现了问题）

＊前几天公司做了一笔大业务，账上打回了200多万。（现在他有钱了，赶快去收款）

＊几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。（小心，客户资金一定出现了问题。）

＊你必须非常清楚客户的结款程序：要发票的原件还是传真？要不要附证明？可否现金结款？由谁负责接收入文件？报给谁？哪个人签批？谁核准？习惯付款日期是几号？等等。充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破

＊记住：你已经按约定供货了，客户必须按约定期限付款，否则就是违约，付款日由你而不是客户决定。要知道每个月的延迟相当于耗费你应收金额的1%（这还没有计算间接损失）。下面列举一些常见的客户借口或理由，以及解决的对策。

解决客户拖延付款借口的对策

借口（一）：我们的客户还没有付款。

分析：1，这是个可能使收款员受骗的最常见的理由，因为收款员会对他们的客户产生同情。

2，然而，赊销条件是双方早就协议好的，并且客户有责任、按时找到资金，不能一味地让供货商去等。这件事也许有必要跟一个较高职位的经理谈一谈，或威胁对方停止供货。

对策：1，我知道现金流动是非常重要（特别是当你是一个小公司的时候）的事，若你的客户不尽快的清偿，是很令人恼火的。咱们现在处于相同的境地，我敢保证你不是在期望我们成为你的贷款人吧！

2，我只想登清一下我们的赊销期限只有30天。12000元的债务现在逾期20天了，我们现在期望彻底结清它。

借口（二）：你们公司货物质量有问题。你们的服务不好，给我们造成了损失。

分析：1，这也许是客户拖延货款的策略，你可以承认客户对一部分货款持有争议，但要借此强调余下货款的清偿。

2，如果你的产品真的有问题，那么责任在你自己，但这不是客户不会讨款的理由，最多是退货的理由。

3如果你允计对有争议的项目给一明确的答复，就必须确保这个答复能够较快做出，否则，客户的拖延战术就得逞了。

对策：1，首先确认自己的产品、服务是否真的有问题。

2，我能理解您不愿意为不满的货物付款。

3，您能告诉我受这个差错影响的总金额有多少吗？

4，你是否已通知了我们的有关部门，因为我们的协议规定您必须在到货7天这内确认货物质量，并通知我们。

5，我可以建议您：能否把有差错的项目从总金额中扣除，把余下的货款支付给我们。

6，如果客户想还款，那么对产品，服务的不满就不是到你收款时才提出，借以拖延付款，而是一接到产品（或接受服务）时就与你们公司联系了。

7，把你的想法告诉他，拆穿他的借口

借口（三）：我们资金周转困难，没有钱给你，。

分析：1把问题还给客户，这是你们的问题。

2任何有限责任公司无法支付到期债务就得终止经营

3任何事情都会有先兆出现，客户说这句话时我们要反思，自己的信用跟踪是否到位。

对策：1听到这个清息我们很遗憾，但贵方以前总是能够正常付款，能告拆我此次出了什么差错吗？

2向客户其他供应商以及员工了解是否确有其事；

3如果真的是资金周转有问题，要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。

4对有信誉，只是一时周转不灵的客户，应话当给予延期。并尽可能帮他出谋划策，联系业务，收下线账款，以诚心和服务打动客户；

5对信誉不佳、故意以此为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位（可否追索）和固定资产（可否实物抵债）

6不管怎样，要告诉客户，公司给他赊销是对他还款能力的信任，也是他对还款的许诺，是他应尽本分、义务和责任，他的“手头紧”只是他的客观条件，不是拒付款的理由—这个理由你没法回去向公司交代；

7要求客户写下分期款计划。

借口（四）：我们的电脑出现故障，无法打印支票

分析： 1这类问题常见于客户，如：正规企业事业单位、酒店、大超市等；因此受影响，这可是一个大问题。

2一家公司的电脑出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了他们的采购生产如果真的是如此，财务部的人应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽快维修。

对策：1向对方财务部人员询问是否有其事；

2对方能否一口讲出来，已经约了电脑公司，大约什么时间可以修好。

3询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口；

4与对方约好哪一天再来收款

借口（五）：哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对账单

分析：肯定是借口，欠款的人不可能忘了欠钱这件事，只可能忘了还

对策：及时对账，把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清共几页等字样，避免他们的另一个借口收到了，只收到一张呀。

借口（六）：我们支票已寄出去了，还没有收到吗？

分析：这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。

对策：1请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头，账号、地址是否有误

2联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出。如果签发行不配合就要小心（这可能是一次银行、客户的联手诈骗）

3 联系自已的开户行，确认钱是否收到。

借口（七）：我们只能根据发票原件付款，你们一直没有给我们发票

分析：如果你事先清楚对方的付款程序，这个理由是不是借口就很清楚

对策：1不要反问“你们为什么只能根据原件付款，你会得到一大堆理由

2欲擒故纵：对方如表示‘我们没有发票原件就不能付款，这是财务制度，只要你把原件拿出来，我们可以马上付款。。，抓住他的破绽马上确认，我回去试一下，尽提供原件，如果原件出来，您可要马上付款呀。

3问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口。

4马上把原件送去，请他兑现诺言。

借口（八）：一个月后我们会有一大笔进账，到时我们很快会付款的。

分析：如果你相信他这句话，就又给了他一个月间编造新的借口

对策：加紧催收。

借口（九）：你的付款申请我已经提交了，还没有审批下来

分析：公司越小越是用这个借口。

对策：1事先应该搞清楚客户的付款程序，哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准

2通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环，是借口还是事实。

3如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口

借口（十）：没办法，我们都是90天后付款

分析：这个借口多发生于信誉度较高，但有自已的付款周期的大客户（大型终端商场等）。

对策：尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中剂上“头班车“同是时充分了解他们付款需要提供的文件（发票，其他证明）提前做好准备。